内蒙古快3

内蒙古快3

【佰联安•分享】八类典型“小微客户”表现分

作者:  佰联安小贷    日期  :  2016-07-05 11:17    访问  :

 八类典型“小微客户”表现分析及应对策略!
一、财大气粗型

 

基本表现:在小微信贷调查中,常会遇到客户拿出几本房产证,口述企业销售规模几千万,银行流水很多,有什么豪车,贷款几十万肯定没问题,实在不行卖点房子也不至于还不起这点贷款。你们就不要问那么多了,就看以我现在提供的信息能不能贷,不能贷就算啦,这属于典型的“财大气粗型”客户。

应对策略:作为调查人员,面对这样的客户,可以分三步来应对:

第一步,肯定客户的实力,比如说根据现场初步判断,您有这么多固定资产,企业经营规模还可以,与平时接触的客户相比,综合实力确实比较强;

第二步,找出客户的弱点,比如说您虽然有这么多的房子,但是都抵押出去了,负债水平也不低了,本机构提供的是信用贷款,所以收集信息肯定多点;

内蒙古快3 第三步,阐明工作职责,比如说我是负责对您进行贷前信息收集的,回去还要上报领导审批,前期和您沟通了解贷款需求比较着急,请您尽量配合我的工作,当然我会根据您的综合实力,尽量减去不必要的麻烦,争取尽快为您办理贷款。一般情况下,经过上述沟通,客户配合度会提高,如果仍然拒不配合,可能客户贷款需求不着急、可贷可不贷或者客户是“虚胖”、经不起调查。

 

 

二、塑造形象型

 

基本表现:在小微信贷调查中,常遇到客户通过各种形式塑造自己的正面形象,给自己加分,常见形式有以下四种:一是拉关系,比如和贵机构某领导是同学,和政府某官员私交很好等 ;二是摆证书,比如展示机构信用评级证书、政府部门评选优秀企业证书、行业组织颁发的会长单位证书等;三是谈合作伙伴,比如和某银行有合作,有某大型或知名公司有合作;四是展示社会活动,比如开展慈善活动和对困难群众帮扶活动等。这属于典型的“塑造形象型”客户。

应对策略:作为调查人员,应对这类客户的宗旨是“看在眼里,放在心上,不忘本源”。“看在眼里”是指积极肯定客户所取得的成果,不回避所有对客户评估有利的因素;“放在心上”是指对客户提到的信息进行筛选,重点记录对信贷判断和决策有用的信息,比如和本机构某领导熟悉或者和某银行有合作,可以为后来打听软信息奠定渠道基础,和某上市公司有合作,后面可以重点考察双方的交易往来情况;“不忘本源”是指无论客户通过何种形式塑造正面形象,都不能忘记信贷调查和判断的基本原理,要及时将客户带进正常调查的思路。

 

 

三、鼓吹发展型

内蒙古快3 基本表现:在小微信贷调查中,常会碰到客户会一直向你阐述他的项目得到政府部门的支持,符合社会发展趋势,在国内行业处于领先地位,马上要拿下一个大的合同订单,未来的发展潜力非常大,肯定会获得成功,目前就缺点启动资金。这属于典型的“鼓吹发展型”客户。

应对策略:作为调查人员,应对这类客户的思路是“了解当下,分析基础,预测未来”。“了解当下”就是充分了解客户当下的运转情况,包括产品类型、销售渠道、销售规模、负债水平等;“分析基础”就是重点了解客户未来发展项目需要什么资源支持,比如技术配套、市场营销、人才储备、资金支持等方面,分析当下客户资源储备与未来发展需求的差距;“预测未来”是指预测客户未来发展项目启动的难度和达到正常运转的期限,如果储备资源与需求差距甚大,那么客户项目启动难度越大,如果预测客户能够正常启动,从信贷判断的角度,需要预测客户的回报周期及正常资金回笼周期。

 

四、信息敏感型

基本表现:在小微信贷调查中,当你问到客户的家庭情况时,客户会说贷款是企业用的,和家庭有什么关系;当你问到企业销售时,客户会说销售不能给你看,有下游客户明细,涉及商业机密;当你问到产品利润时,客户会说这是行业机密,不能告诉你等。这属于典型的“信息敏感型”客户。

应对策略:作为调查人员,应对这类客户的方法是“亮明身份,换位思考,获取信任”。首先,再次向客户亮明自己的身份及单位背景,比如我是某机构小微信贷部的贷前调查人员,单位是由什么机构联合成立的,专门从事小微企业信贷业务,在本地已经开展几年业务了,关于单位的具体信息您可以上网查询的;其次,请客户进行换位思考,假如您借钱给我,如果什么都不了解,您肯定也不放心,所以我是根据机构要求向您收集有关于您贷款的信息;最后,本机构对所有工作人员都有保密要求,您告诉我的信息,我都会严格保密,确保不会泄露,所以请您相信我,如果您不告诉我信息,我也没有办法帮您办理贷款。

 

五、思绪混乱型

基本表现:在小微信贷调查中,常会遇到客户对自己的经营情况“一问三不知”、“答非所问”或者“模糊不清”等情况,比如当你问到客户的销售规模时,客户会说没统计过,反正每天都在卖货;当你问到存货时,客户会告诉你下游还有多少欠款;当你问到出货频率时,客户会说有时1周,有时2周。这属于典型的“思绪混乱型”客户。

应对策略:作为调查人员,针对这类客户需要做好两个方面的工作:其一,分析“思绪混乱”的原因,正常情况有伪造负责人、负责人能力有限、组织架构缺陷等原因,很多时候坐在你对面的并不是企业的实际控制人,那么此时可以要求和实际控制人进行交流;如果是能力有限,那么要评估其能力是否能够满足企业基本运营,如果不能,需要保持谨慎,比如曾今遇到一个客户连字不会写,对企业财务完全不能掌控,这样肯定会影响企业的生存与发展;如果是组织架构缺失,需要考虑客户是否有完善意愿,或者是否掌控企业运营的核心环节,如果做不到,需要保持谨慎,比如客户主要负责对外销售,在财务管理上比较混乱,但客户保留原始单据,等空闲时整理,配偶掌握企业现金往来情况,客户也意识到缺少专业的财务人员对企业发展不利,这样的情况是可以接受的;其二,分析企业规模与管理水平是否匹配,比如一个年销售5000万的企业,负责人对企业运转情况掌握不清楚,那是不正常现象,但如果是一家夫妻开的水果店,负责人对生意经营情况不够清晰,属于“口袋帐”,这是正常的。

 

六、高端涵养型

基本表现:在小微信贷工作中,偶尔会遇到企业规模较大,具备较高学历或专业技术能力,在区域行业内有一定威望,自身比较注重声誉和培养生活品质的客户。这属于典型的“高端涵养型”客户。

应对策略:作为调查人员,由于这类客户一般不会有太多空闲,且企业内部有明确分工,可以考虑把调查工作分为三个环节来开展,第一环节:和负责人聊天,主要聊贷款用途、发家史、社会关系、生意模式、行业趋势以及其他事前发现的关键要点;第二环节:和员工聊,一是和会计聊,主要收集基本资料、财务数据、银行流水、资产证明等;二是和生产员工聊,主要收集企业开工情况,产品生产过程、生产安全和技术保障等信息;三是和仓管聊,主要收集企业进出货以及仓管安全等信息;第三环节:侧面打听:主要通过了解其社会关系,寻找打听软消息的突破口,一般这类客户是很容易侧面打听的。通过分割开展调查工作,一方面,可以保证客户体验,另一方面,可以保障收集信息的完整性和真实性。

 

七、轻车熟路型

基本表现:在小微信贷工作中,常会遇到对信贷工作比较了解的客户,比如了解信贷所需资料、信贷流程、审批倾向、业务考核压力等信贷规则,这属于典型的“轻车熟路型”客户。

应对策略:作为调查人员,针对这类客户要贯彻“从严考察”的原则,主要表现在:第一,对于重要材料,要收集原件,防止材料伪造,比如资产证明、征信报告、银行流水等;第二,对于重要数据来源,要特别关注,防止数据伪造,比如销售和库存等重要数据;第三,对于信贷调查关注,但客户回避的信息一定要深入考察,比如客户刚刚归还一笔大额贷款,客户口述是自有资金归还,此时可以要求客户打印还款流水,追踪客户还贷资金的真实来源。


 

八、情绪烦躁型

基本表现:在小微信贷工作中,常会遇到对调查工作非常烦躁的客户,主要表现为以下三种类型:一是由于没有接触过信贷、性格内向偏执或对于小微信贷有偏见等原因引起的烦躁,极端情况下,会导致无法开展基本调查工作;二是由于调查时间长、内容多、提供资料多等手续问题引起的烦躁;三是由于调查中涉及客户隐私或商业机密信息而引起客户的烦躁。这属于典型的”情绪烦躁型“客户。

应对策略:作为调查人员,针对上述三种类型的情绪烦躁,可以采取不同的应对策略。针对第一类:针对没有接触过信贷的客户,可以向他解释无论到哪里贷款,都有一个信息收集的过程,只不过是形式和手段不同,希望能够配合;针对性格内向偏执的客户,可以换其配偶或者其他对于生意比较了解的人员进行调查;针对对小微信贷有偏见的客户,可以询问其偏见的原因,向其解释本机构的优势,比如对曾经受过骗的客户,可以向其承诺本机构无论贷款成功与否,都不会收取任何费用。针对第二类:需要贷前调查人员充分做好调查准备,快速开展工作,在最短的时间内完成信息收集工作,针对资料可以采取分步或换人收集的策略。针对第三类:对于客户比较敏感的信息,可以放在最后、暂缓或者向其他关联人进行收集,比如针对客户大龄单身的原因,不好直接向客户询问,可以通过其父母了解。

内蒙古快3 在小微信贷工作中,每天都会遇到形形色色、各式各样的人物,以上只是列举了八种比较常见和典型的客户类型,仅仅起到一个抛砖引玉的作用。作为一个小微信贷从业人员,无论客户如何多变,我们都需要保持不卑不亢和有礼有节的姿态,实时察言观色,灵活机动应对,排除一切干扰,把握工作重点,对内充分做好信息披露,对外尽量满足客户体验。


4008-775-722 公司地址:成都市新津县兴园3路5号金融金控中心C座5楼10号

广西快3 欢乐生肖官方网站 欢乐斗牛 江西快3 9号棋牌 江苏快3 吉林快3 广东快乐十分 福建快3 内蒙古快3